Todos somos vendedores seamos o no conscientes de esta afirmación, estamos vendiendo constantemente, cada uno en su posición dentro de la empresa. Si bien es cierto que hay algunas competencias que separan a los grandes vendedores de los vendedores promedio.

Sin duda alguna, una escucha activa requiere algunos elementos clave como son:

En mi experiencia, a lo largo de los años he podido comprobar algunas competencias que sirven para obtener mejores resultados sin ser grandes “supermanes” de las ventas, sin embargo, existen algunas competencias por las que se diferencian y, además, existe una muy buena noticia, todos podemos llegar a ser buenos y competitivos vendedores si nos entrenamos en estas competencias que voy a enumerar a continuación:

1º) Organización del tiempo. Consiste en administrar el tiempo con efectividad estableciendo lo urgente, lo importante y lo trivial, de esta forma consiguen optimizar aquellas acciones que les sean más rentables y operativas.

2º) El buen vendedor, para alcanzar sus logros, debe estar dispuesto a crecer y no plantearse ningún tipo de límites. En este sentido, eliminar sus creencias limitantes y no poner excusas para aspirar a lo máximo.

3º) Consiste en desarrollar la competencia de la conexión emocional. Una vez conseguido dar este paso nos resultará más fácil hacer una buena presentación de nuestro producto o servicio y, por supuesto, cerrar la venta.

4º) Entender los diferentes canales de comunicación de cada cliente es fundamental para que, como hablaba en el apartado tres, podamos conseguir esa conexión que nos acerque a crear un ambiente común en el que ambas partes nos sintamos cómodos para establecer esa conversación comercial.

5º) Aunque parezca obvio, todo buen vendedor, ha desarrollado las competencias de una perfecta planificación y organización en la cual conoce perfectamente las objeciones de su cliente y cómo ofrecerle soluciones que le ayuden a tomar la decisión más adecuada. Está orientado al cierre de la venta.

6º) Como gran vendedor, conoce su producto perfectamente y, esto lo transmite en su conversación a través de todo su cuerpo, con ello, consigue generar una gran confianza en su cliente con lo que se inicia una relación que dura en el tiempo para ganar un prescriptor.

Como todo en la vida, estas competencias son susceptibles de ampliar y de desarrollar más en profundidad, no obstante, no es el caso en este momento. Quedando claro este aspecto, son claves estos pasos para el desarrollo de un modelo de competencias comerciales, aunque, en cualquier organización se debe tomar en cuenta un modelo que se ajuste a los valores y se detallen cuáles son los grados de competencia que se deseen alcanzar.

Jose Gil – Coaching de empresas Contáctame