La asertividad

La asertividad, en muchas ocasiones, suele ser una de las habilidades sociales menos reconocidas y utilizadas por parte del vendedor. Si tuviéramos que ofrecer una para definirlo podríamos decir que es una forma de comunicar y expresarnos frente a un cliente dentro del proceso comercial en el que es necesario dar nuestro punto de vista para continuar con la conversación, independientemente de que nuestro comentario pueda resultar más o menos lesivo para la otra parte.

El comportamiento asertivo debe ser clave para un vendedor o un gerente de zona, funciona y da buen resultado tanto para el feedback como para conseguir unos mejores resultados en el proceso comercial.

Así, para una empresa comercial es necesario:

  • Proveer entrenamiento y formación en asertividad a todos los vendedores.
  • Fortalecer una cultura de ganar-ganar en el negocio.
  • Mejorar y fortalecer los diferentes canales de comunicación.

Hay tres tipos comunes de patrón de comportamiento en los vendedores. Los tres pueden ser tratados con una formación básica y necesaria en asertividad.

  • El comportamiento agresivo rara vez pasa desapercibido, ya que tiende a ser ruidoso y llama la atención sobre sí mismo.
  • El comportamiento sumiso generalmente no molesta a otras personas. La única persona que sufre directamente es la persona sumisa, pero toda la empresa puede perder si los pensamientos y las ideas de esa persona no son escuchadas.
  • El comportamiento asertivo tiende a tener mayores habilidades emocionales y, sobre todo, manifiesta su punto de vista con sensatez haciendo válido su punto de vista por lo que este perfil de vendedor es generador de mayor confianza.

Por tanto, cada uno elige cual es el modelo de vendedor asertivo que desea, por tanto, se alineará con sus valores y sus creencias desde su perspectiva para elegir uno u otro tipo de comunicación.

En resumen, los tres tips que podemos destacar para ser un vendedor asertivo y generar confianza como vía de fidelización de nuestros clientes son:

  1. Muestras de respeto hacia tus clientes para conseguir un beneficio mutuo en el que ambos ganan.
  2. Saber decir sí o no en cada momento defendiendo su punto de vista y ofreciendo un feedback de la situación.
  3. Fomentar las relaciones abiertas y duraderas desde la confianza.
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