A lo largo de los años he visitado cientos de clientes y, como a la gran mayoría de vendedores, tenemos la tendencia a hablar más que a escuchar a nuestros clientes. Es cierto que nuestro “duendecillo interior” nos pide soltar todo el argumentario y, muchas veces, nuestro interlocutor se dedica a escucharnos con cara de póquer.

Sin duda alguna, una escucha activa requiere algunos elementos clave como son:

– Escuchar con paciencia para comprender el mensaje de nuestro cliente.
– Mostrar interés y, sobre todo, no interrumpir, para ello, recomiendo utilizar el raport verbal.
– Las neuroventas nos enseñan a hablar la mitad de lo que escuchamos, aunque podemos incrementar este porcentaje.
– Demostrar a nuestro cliente que le estamos entendiendo, para ello, le tenemos que dar feedback, sería bueno incluso el parafraseo, con ello, demostramos una escucha empática.

El objetivo de todo este proceso para realizar una venta es crear un clima distendido que produzca un buen ambiente emocional y nos ayude a cerrar el proceso de compra por parte del cliente más por convencimiento de este último que por presión del vendedor.

¿Cómo se consigue todo esto? Siguiendo este esquema y, a través de la capacidad que tengas para hacer las preguntas adecuadas, aunque en algunas ocasiones te pueda resultar más “incómodo” todo se puede trabajar y es cuestión de experiencia.

Avanza en este modelo y podrás observar como tu capacidad de escuchar, entender mejor a tu cliente y cerrar más ventas van unidas para mejorar tus resultados.

A modo de conclusión, te dejo 4 beneficios que te aporta la escucha completa en tu conversación de ventas:

1. Ofreces un mayor conocimiento de tu cliente al utilizar la comunicación verbal y no verbal, con lo cual, se siente más cómodo e importante. Le estás aportando algo que le puede interesar y, por ello, te explica sus necesidades.

2. Evitas las situaciones de tensión o de posibles conflictos, además de demostrar que eres un vendedor con un elevado grado de empatía.

3. Obtienes más tiempo para pensar cuál puede ser tu respuesta. Puede ser otra pregunta aclaratoria o puede ser explicar algún aspecto que no tenga claro de tu producto o servicio.

4. Cuando cierras una venta desde la escucha más profunda por parte de tu cliente, tendrás un prescriptor más que un pedido cerrado.

Todos los cambios cuestan de realizar, pero intentarlo no te compromete a nada, así pues, te invito a que te atrevas a probar con alguno de tus clientes en tu próxima venta.
Ánimo!

Jose Gil – Coaching de empresas Contáctame